Management & Avenir

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• L’apport de l’intelligence économique en négociation commerciale

  L’intelligence économique tend à trier et enrichir l’information et la documentation recueillies, dans le but de les traiter et de mettre en place la stratégie et le plan d’action en conséquence. L’intelligence économique et la négociation sont liées dans quatre principaux domaines : la recherche d’information, la cartographie des acteurs, le lobbying et les réseaux. Nous nous proposons dans cet article de présenter une recherche basée sur des entretiens qualitatifs approfondis auprès de commerciaux ayant pour projet de vérifier nos réflexions concernant l’apport de l’intelligence économique à la négociation commerciale. Mieux informé, influençant les acteurs clés de la négociation et utilisant au mieux ses réseaux sociaux, le commercial comme le dirigeant saura créer un avantage compétitif sur son marché et optimisera ses négociations.

• Les distributeurs à la conquête de la légitimité territoriale : le cas Carrefour

  Au-delà des objectifs marketing généralement associés à la création d’une marque (en termes d’image, de fidélisation, de marges…), les MDD terroir participent à la construction d’une certaine légitimité perçue des distributeurs. Le concept de la MDD terroir est simple : il s’agit de regrouper sous une marque MDD ombrelle plusieurs spécialités régionales répondant à un cahier des charges relativement strict basé sur la culture, la tradition et le savoir-faire des PME. Chaque distributeur choisit dans un terroir donné une PME qui se chargera de fabriquer le produit. Le réseau de PME ainsi créé est composé d’entreprises dont la légitimité territoriale est bien construite. La MDD terroir peut ainsi être considérée comme un facteur de transmission de la légitimité territoriale des PME vers le distributeur. Ce papier mobilise l’approche néo-institutionnelle, pour étudier l’effet des MDD terroir sur le processus de légitimité des distributeurs. La quête de reconnaissance par la société est appréhendée à travers la notion de légitimité territoriale. Notre réflexion s’appuie sur une étude de cas de la marque Reflets de France du groupe Carrefour. Les résultats d’une étude quantitative auprès de 196 consommateurs, valident l’image terroir des produits Reflets de France et mettent en évidence les liens positifs entre attitude envers la marque Reflets de France et la légitimité perçue de l’enseigne.

• La socialisation organisationnelle du fournisseur en BtB. Une application aux fournisseurs régionaux de la grande distribution

  Cette recherche a pour objectif de déterminer si la socialisation organisationnelle constitue une variable de segmentation du portefeuille des fournisseurs régionaux de la grande distribution alimentaire. Elle s’inspire de travaux en sociologie et transpose l’étude des dimensions de la socialisation (connaissance de son rôle de fournisseur, intégration technique et sociale, connaissance de l’organisation) au domaine du marketing BtB. C’est dans cette perspective que nous avons réalisé une recherche qualitative exploratoire dyadique (l’acheteur et ses fournisseurs ont été interrogés). Les résultats de cette étude indiquent qu’en fonction de ses attentes (prix, conformité technique, innovation, interaction), l’acheteur met en place une interface spécifique dans laquelle la socialisation diffère fortement entre ses fournisseurs régionaux.

• Segmentation fournisseurs et négociation : le cas du fournisseur « stratégique »

  Notre étude s’appuie sur la création récente d’un nouveau statut de fournisseur, dénommé « stratégique » au sein d’une typologie fournisseurs définis par les clients, grands groupes industriels. Par-delà cette nouvelle caractérisation des relations client-fournisseur, nous nous interrogeons sur l’impact de ce statut sur la négociation entre ce type de fournisseurs et leurs clients. Nous cherchons à définir les modifications d’enjeu et les conséquences.

• La « shazamisation » de l’offre : modalités, devenir et implications managériales

  Cet article attire l’attention sur un nouveau phénomène, la « shazamisation » de l’offre, qui - grâce à des applications dans les smartphones - permet aux consommateurs d’assouvir, au gré de leurs pérégrinations physiques et émotionnelles, leurs envies et leurs besoins en les transformant en achat immédiat, plus ou moins local. Pour rendre compte de ce phénomène, une analyse sociologique des modes de vie et des usages qui en favorisent l’émergence est tout d’abord menée. Puis sont présentés : un cas pratique de « shazamisation de l’offre », Collection Inspire et les conséquences sur le processus d’achat. Une conclusion signale des implications managériales de ce phénomène en matière de stratégies marketing, d’économie politique du canal et de commerce.

• E-terview & interview : étude comparative de méthodes de recueil de données online & offline

  L’objet de cette étude est d’apprécier la transposition en ligne du traditionnel entretien individuel en face-à-face. A la lumière des 13 entretiens semi-directifs réalisés pour chacune des méthodes d’administration (online vs offline), nous évaluons la pertinence de l’utilisation de la technique des «e-terviews» pour le recueil de données qualitatives. L’instrumentalisation numérique permet d’améliorer les qualités lexicographiques des corpus et la robustesse de cette méthode semble en partie être vérifiée.

• Quelles stratégies pour les musées sur Internet ? Entre « click and mortar » et « mortar and click »

  De nombreuses entreprises utilisent Internet dans le cadre d’une stratégie click and mortar. Cette même stratégie est également utilisée dans le champ muséal, mais ses conséquences n’ont pas été évaluées. Une étude quantitative menée sur un échantillon de 388 visiteurs, effectuée au musée de Bibracte (France), indique que la satisfaction et la confiance éprouvées lors de la navigation par les internautes ont une influence directe sur un bouche à oreille positif et la visite effective du musée. Dès lors, il paraît intéressant d’intégrer le site Internet au management des activités culturelles et artistiques, tout en respectant les spécificités de ce domaine d’activité.

• Processus de rencontre sur Internet : une étude empirique de la perception du risque

  L’objectif de l’article est de comprendre le risque perçu des rencontres en ligne et les différences de perception du risque entre les rencontres en ligne et les rencontres traditionnelles en utilisant l’approche multidimensionnelle du risque perçu. Nous réalisons une étude empirique à partir de questionnaires postés sur des forums consacrés aux rencontres en ligne. Nous montrons tout d’abord que toutes les dimensions du risque perçu sont systématiquement plus fortes pour les rencontres en ligne que pour les rencontres traditionnelles. Ensuite, le classement de l’importance des différentes dimensions du risque est le même pour les rencontres en ligne et pour les rencontres traditionnelles. Enfin, nous mettons en évidence que le risque de performance et le risque de perte de temps sont les deux déterminants du risque perçu global des rencontres en ligne.

• Etude exploratoire des effets de l’imagerie mentale issue de la présentation des produits sur un site marchand : proposition d’

  De quelle manière l’imagerie mentale issue de la présentation d’un produit sur un site marchand influence-t-elle le consommateur ? Cette recherche qualitative a tenté de répondre à ce questionnement, à l’aide d’une analyse de contenu issue d’entretiens semi-directifs. Les résultats de cette étude permettent d’appuyer la littérature sur la relation entre les images, les mots, l’imagerie mentale et la mémorisation dans un contexte de commerce électronique français. Ce travail de recherche permet également de développer une nouvelle perspective théorique, notamment la relation d’influence de l’imagerie mentale sur le comportement du consommateur en termes d’impulsion et d’intention d’achat.

• Le déploiement d’un pilotage stratégique des coûts dans les services informatiques de deux groupes internationaux : perspective

  Cet article analyse le pilotage stratégique des coûts dans une perspective instrumentale et au travers de deux études de cas. Il s’agit de montrer en quoi les dispositifs de pilotage à base d’activités s’inscrivent dans une optique stratégique du contrôle de gestion et de tester si l’ABC est un outil pertinent de pilotage stratégique des coûts. La première partie revient sur les développements en pilotage stratégique des coûts et leurs liens avec les évolutions de l’ABC. La seconde partie présente une grille de lecture des motifs d’usage des dispositifs à base d’activités et explore le potentiel stratégique de plusieurs applications. Dans une troisième partie, nous confrontons nos développements théoriques et instrumentaux à la réalité du terrain au travers de deux études de cas.

• Gestion des connaissances en contexte projet : quelles pratiques et quels enjeux pour les entreprises ?

  Si les pratiques de gestion des connaissances se multiplient dans les entreprises, il n’en reste pas moins que les résultats attendus ne sont pas toujours atteints. Cet article pose la question des dispositifs de gestion des connaissances appropriés en contexte projet et en souligne les principaux enjeux. Une étude de cas longitudinale menée lors d’un projet de refonte du système d’information d’une banque amène des éléments de réponse à ces questions. Elle permet notamment de mettre en évidence que les dispositifs de gestion des connaissances en contexte projet, loin d’être uniformes, reposent sur des modalités à la fois techniques et sociales qui évoluent selon le degré de codifiabilité et de dispersion des connaissances. Ces modalités sont elles-mêmes évolutives en fonction des différentes phases du projet. Enfin, ce mode de gestion dual des connaissances est aussi fortement contraint par la temporalité qui caractérise le projet.

• Les déterminants de l’effet de l’ISR sur la performance financière : une analyse statistique de la littérature empirique

  Cette étude a pour but de présenter une analyse statistique et méthodologique de la littérature empirique cherchant à démontrer une causalité entre l’investissement socialement responsable (ISR) et la performance financière ou boursière. A travers l’examen d’un corpus empirique regroupant 75 études, cette présentation détermine quels types de biais méthodologiques peuvent influencer la performance financière de l’ISR.