Management & Avenir

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• Internet, Stratégie de prix et Yield Management

  L’objet de cet article est d’apporter un éclairage sur la perception par les internautes des stratégies innovantes de prix des hôtels, lesquels recourent massivement aux pratiques de Yield Management (YM) pour augmenter leurs revenus. Ces stratégies reposent massivement sur les TIC et elles sont de plus en plus comparables avec le développement d’Internet. Or, la littérature économique suggère que si elles sont jugées inéquitables pour les clients, elles risquent d’influencer négativement leur intention d’achat, ce que nous vérifions empiriquement. Notre étude montre que l’hypothèse selon laquelle le YM induit une insatisfaction en toute circonstance est rejetée. Mais lorsqu’une pratique de YM est perçue comme inéquitable, elle provoque une perte de clientèle. De plus, la manière de présenter les pratiques de YM aux consommateurs (perspective positive ou négative) a une influence non négligeable sur leur perception. Sur ce plan managérial, il existe donc plusieurs leviers dans la communication des pratiques tarifaires et la gestion des programmes de fidélisation pour éviter ou réduire les conflits avec les consommateurs.

• E-commerce et vente de vin en ligne : l’approche stratégique d’une petite entreprise

  Le e-commerce du vin, secteur en forte croissance, est confronté à l’entrée de nombreux prestataires. L’analyse du secteur en termes de groupes stratégiques apporte un éclairage nouveau sur l’intensité et la dynamique concurrentielle. L’étude de cas d’une cave à vin montre l’importance de la valorisation des compétences et de la création de valeur pour la clientèle dans la stratégie de e-commerce.

• La dynamique idéationnelle des conversations stratégiques fondée sur la théorie de l’activité

  Cet article porte sur la façon dont se forment les idées stratégiques - la notion d’idéation - laquelle constitue une question de gestion en s’inscrivant très précisément dans le champ de la pratique et des micro-actions contribuant à la réalisation de la stratégie. Nous utilisons la Théorie de l’Activité, directement reliée avec la psychologie interactionniste de Vygotsky, pour montrer comment un dirigeant active une pensée volitive dans le cadre de la formation de la stratégie.

• De la socialisation du consommateur à la participation aux activités de consommation : apports de la psychologie socio-historiq

  Cet article propose une analyse critique des perspectives utilisées dans la recherche en marketing pour modéliser le processus de socialisation des consommateurs. Pour pallier certaines limites inhérentes à ces approches, quelques fondements clés de la psychologie culturelle sont discutés afin d’éclairer la notion de participation à des activités conjointes de consommation et souligner que, dans le développement des compétences du consommateur, l’interaction avec autrui joue un rôle central, et que ce développement dépend de la transformation d’éléments institutionnels qui légitiment une culture de consommation historiquement située.

• Une approche instrumentale des indicateurs de performance

  L’analyse de l’utilisation des outils du contrôle de gestion est généralement fondée sur des cadres théoriques représentationnels. Cette recherche s’inscrit dans un courant de remise en cause de ces cadres. Elle propose de considérer un outil du contrôle de gestion particulier, les indicateurs de performance (IP), dans une perspective interprétative. La théorie de l’activité est mobilisée pour proposer un modèle instrumental des IP. Les résultats de l’étude de cas mettent en évidence un processus d’appropriation des IP par les acteurs, reposant sur le concept de médiation. Cela conduit à repenser le rôle des IP dans une dynamique collective et leur contribution au pilotage et à la maîtrise des comportements.

• Vygostki, la carriérologie profane et le succès de carrière

  La littérature sur les carrières est largement organisée autour de l’opposition entre carrières subjectives et carrières objectives. Les travaux de ceux qui, depuis Vygotski, ont pris l’activité comme unité molaire d’analyse, permettent de dépasser cette opposition et d’analyser comment les individus se sont appropriés les transformations en cours pour saisir quelles sont les logiques qui les animent. Grâce à l’examen d’extraits de 21 cas, ce texte propose de définir et d’illustrer la notion de « carriérologie profane » et ses relations avec l’activité et la subjectivité. Il mobilise et décrit la technique des événements critiques de carrière. Elle permet d’observer la carriérologie profane au ras de l’activité et de comprendre comment les sujets la mobilisent. Elle rend possible l’analyse de l’entremêlement du travail et de la carrière ou des enjeux subjectifs et objectifs des parcours. Elle ouvre un accès, enfin, aux moments de développement et à leurs ressources.

• La mémorisation des consommateurs en matière d’assortiment

  Cet article traite de la mémorisation des consommateurs en matière d’assortiment, dans le cadre de la grande distribution alimentaire. Cinq questions de recherche sont posées sur la base de la littérature existante portant sur l’assortiment, le comportement du consommateur et la connaissance du consommateur. S’agissant d’un domaine de recherche peu exploité et étant donné l’objet de la recherche, une méthodologie qualitative exploratoire a été retenue. Le principal apport de cette recherche consiste à mettre en évidence la très faible mémorisation des assortiments par les consommateurs. En complément, cet article met en évidence la capacité des consommateurs à inférer un assortiment sur la base de leurs connaissances sur la catégorie de produits.

• Les modèles de management : une étude exploratoire des discours des organisations

  Cette recherche étudie les questions majeures traitées par les modèles de management et la façon dont les organisations les opérationnalisent. Méthodologiquement, le travail mené s’appuie sur l’analyse de onze modèles de management au moyen de données secondaires. Les résultats obtenus laissent entendre que les modèles de management constituent un outil d’organizing, fondé sur quatre variables clés - l’implication des individus ; la recherche de performance ; les valeurs et les principes éthiques ; l’expertise du métier - reflétant la combinaison des approches axées sur le management scientifique, les relations humaines et la structure, ainsi que celles fondées sur la légitimité et la normalisation.

• La gestion du dilemme exploitation/explo-ration en pratique : le cas d’une entreprise de produits de grande consommation

  Dans cet article, nous proposons un modèle de forme d’organisation ambidextre issu de la littérature. La confrontation de ce modèle au cas d’une entreprise de produits de grande consommation permet de valider la pertinence du modèle. Toutefois nous proposons d’inscrire le rôle du contrôleur de gestion au coeur de la problématique d’ambidextérité pour qu’il en soit le « chef d’orchestre ».

• Les pratiques de négociation à l’épreuve du droit

  Cet article propose d’exposer quelles ont été les pratiques mises en place par les distributeurs et les fournisseurs en application de la réforme de 2008 (LME) et d’analyser les risques juridiques encourus en matière de distribution ainsi que ceux de déréférencement. Pour cela, un outil de simplification de lecture est fourni, permettant de savoir d’un coup d’oeil quelle sanction est applicable à quelle pratique illicite.

• Les paradigmes épistémologiques constructivistes : post-modernisme ou pragmatisme ?

  Depuis que la réflexion épistémologique s’est instaurée dans la recherche en management, les références au constructivisme se sont multipliées. Parmi les théorisations constructivistes qui traitent effectivement d’épistémologie, deux paradigmes épistémologiques constructivistes, qui reposent sur des hypothèses fondatrices distinctes, ont été conceptualisés. Ces paradigmes épistémologiques ne diffèrent-ils qu’à la marge ? Cet article met en évidence que ces deux paradigmes épistémologiques constructivistes présentent des différences radicales : alors que l’un est de portée générale et relève de la philosophie pragmatiste, l’autre a une portée régionale et s’inscrit dans le post-modernisme.

• George Kelly’s Repertory grids in Social Constructionist research in the French Context

  Cet article introduit ‘repertory grids’, un outil de la psychologie cognitive, développé par George Kelly comme technique en recherche entrepreneuriale dans le paradigme du Social Constructionisme. L’article est d’une nature théorique, mais l’auteur a expérimentés les grilles dans le cadre d’un projet de recherche doctoral de 4 ans. Le focus de cette recherche était les réseaux entrepreneuriales dans le contexte français. Repertory grids étaient aussi récemment intégrées dans de cadre de l’enseignement entrepreneurial en France et à l’international.