Management & Avenir

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• Les fonctions commerciales au coeur de l’évolution des intermédiaires du BtoB ? Une étude exploratoire

  Le commerce inter-entreprises est un objet peu étudié par les Sciences de Gestion. Les rares travaux sur le thème semblent s’accorder néanmoins sur un constat d’évolutions notables que vivrait ce secteur d’activité. Ces évolutions peuvent être de nature à impacter la gestion des ressources humaines commerciales et marketing des intermédiaires du commerce interentreprises. C’est à cette thématique que cet article s’attache. Prenant appui sur une grille de lecture issue de la littérature en gestion des ressources humaines, les témoignages de douze acteurs des fonctions commerciales de l’intermédiation BtoB sont analysés. Les auteurs mettent en évidence plusieurs éléments tendant à prouver qu’effectivement ces fonctions accompagnent, certes de manière plus ou moins évidente, les évolutions de leurs entreprises. Ces éléments sont autant de pistes de réflexion pour de futures recherches sur d’autres échantillons d’intermédiaires.

• La spécificité du commerce BtoB : quelques repères historiques

  Les intermédiaires du commerce de gros ayant été largement vus comme un choix aux mains des producteurs et fabricants, rares sont les travaux se plaçant du point de vue de cet intermédiaire particulier qu’est le grossiste. Cette absence de focalisation sur l’objet « grossiste » a bien souvent amené à un traitement indifférencié du commerce de gros et du commerce de détail sous l’en-tête générique de la « distribution », avec une importance croissante accordée à la distribution de détail. En a-t-il toujours été de même ? Cet article se propose, en puisant à une littérature plus historienne que gestionnaire, de donner quelques repères historiques (de l’Antiquité à la période actuelle) quant aux distinctions opérées entre commerce de gros et commerce de détail, et à la position de ce commerce de gros dans l’économie, voire, plus généralement, dans la société. Il apparaît alors que, si aujourd’hui le commerce inter-entreprises souffre d’un manque de considération et souvent d’une image négative, il n’en n’a pas toujours été de même.

• La dynamique des réseaux de distribution : implications pour les intermédiaires

  Les canaux de distribution ont connu de profondes mutations depuis une trentaine d’années dans les pays occidentaux, tant au plan technologique qu’économique et managérial. Pour certains observateurs, elles conduisent à une inéluctable marginalisation des intermédiaires, notamment les grossistes et les distributeurs industriels. En se plaçant dans une perspective historique, l’article souligne la pertinence de cette vision, mais il indique également que les évolutions contemporaines des canaux de distribution conduisent à repenser de manière plus dynamique les logiques d’intermédiation. La mobilisation du modèle interactionniste développé par l’IMP Group met ainsi en valeur des sources nouvelles de création de valeur dans lesquelles les grossistes et les distributeurs industriels pourraient être fortement impliqués.

• Intermédiation et création de valeur dans les canaux : une revue de littérature

  De même que la recherche en marketing a accordé une importance dominante à l’analyse du comportement du consommateur, la recherche en distribution s’est concentrée sur le fonctionnement du point de vente, et les comportements qu’il suscite chez le chaland. Or, l’évolution des marchés, industriels comme de grande consommation, sous l’effet de la mondialisation des échanges et du développement d’Internet, est caractérisée par une profonde mutation des intermédiaires qui organisent le fonctionnement des canaux de distribution. À partir d’un retour sur les fondations théoriques des modèles des canaux proposées par l’économie, la sociologie et l’analyse stratégique, cet article se propose d’identifier les principes qui permettent de rendre compte de la mutation des fonctions des intermédiaires et de leur contribution à la création de valeur par le canal.

• L’influence des réseaux inter-organisationnels sur les partenariats d’entreprises

  Depuis la revitalisation de la sociologie économique opérée dans les années 1980, la perspective des réseaux inter-organisationnels a fréquemment été employée dans l’étude de la mise en œuvre des partenariats d’entreprises. Il s’agit ici de présenter une synthèse de ces travaux, en distinguant successivement l’influence des réseaux inter-organisationnels sur la formation, l’implémentation et l’évolution des partenariats d’entreprises.

• La gestion de l’incertitude dans une chaîne logistique globale : une étude de cas dans le secteur informatique

  Cet article cherche à évaluer dans quelle mesure les entreprises procèdent à des changements dans leur façon de planifier leurs opérations lorsqu’elles sont amenées à évoluer dans des environnements incertains, et en particulier lorsque la demande devient imprévisible. Sur la base d’une étude de cas menée dans le secteur informatique, nous cherchons à montrer quels moyens l’entreprise met en place pour s’adapter à la variabilité des marchés, et nous nous interrogeons particulièrement sur l’évolution des systèmes de planification. Les résultats de l’étude montrent que la gestion des ressources couplée à une totale reconfiguration de la supply chain se substitue aux outils de planification classiques afin de pouvoir assurer la pérennité de l’entreprise dans un contexte fortement évolutif.

• Influence de la technologie et des SI sur les régulations, une application aux SI financiers : retour sur le cas Kerviel

  Le Système d’Information est un aspect essentiel des organisations. Sa composition a varié au fil du temps, reflétant ainsi les formes organisationnelles successives. Dans sa forme actuelle, la technologie tient une part importante, dont nous allons déterminer l’apport en terme régulationniste, notamment dans le domaine financier. L’enjeu sera de rendre concret et perceptible cette notion de SI et les conséquences régulatrices (ou potentiellement régulatrices) de la technologie. Ceci permettra aux acteurs (en particulier les praticiens) d’avoir une vision critique de leur SI.

• Attitude de l’enfant-consommateur envers les extensions de marque : impact de la largeur de la marque-mère

  Cet article s’intéresse à l’évaluation des extensions de marque destinées aux enfants âgés de 8 à 12 ans et examine plus précisément le rôle explicatif de la largeur de la marque-mère. Les résultats d’une étude expérimentale réalisée auprès de 298 enfants sur quatre extensions fictives montrent un impact direct et positif de la largeur de la marque sur l’attitude du jeune consommateur envers l’extension de marque et révèle le rôle modérateur de l’âge de l’enfant. Les principales contributions, limites et voies de recherche futures sont exposées en conclusion.

• La personnalité de l’enseigne : un outil de marketing relationnel

  Cette recherche propose un modèle intégrateur des conséquences relationnelles de la personnalité de l’enseigne. Sept traits de personnalité (sur neuf au total) de l’enseigne étudiée, la Fnac, influencent directement, positivement ou négativement, au moins l’une des conséquences relationnelles considérées : la confiance, l’attachement, l’engagement affectif et l’engagement de continuation. Ils ont de plus une influence indirecte sur l’engagement affectif et l’engagement de continuation via la confiance et l’attachement. Cette recherche souligne ainsi l’intérêt managérial du concept de personnalité de l’enseigne. Ce concept peut aider les distributeurs à gérer leur marque-enseigne et à créer, maintenir et renforcer la relation avec leurs clients.

• Profil généraliste ou profil technique, quand les compétences des pilotes opérationnels influencent le pilotage des Systèmes Pr

  L’importance des pilotes opérationnels des réseaux territorialisés d’organisations et de leurs compétences est reconnue empiriquement mais fait l’objet de relativement peu de travaux académiques. Grâce à l’étude de trois Systèmes Productifs Locaux, nous analysons l’influence des compétences des pilotes sur le pilotage du réseau. Deux profils, généraliste et technique, sont identifiés et coïncident avec des rôles spécifiques des pilotes, fondant deux types de pilotage, orientés vers l’animation territoriale ou vers le transfert de connaissances. Les choix opérés par la gouvernance stratégique en matière de compétences des pilotes semblent dictés par le contexte initial du réseau et intrinsèquement liés à son cycle de vie.

• Knowledge transfer within clusters: the catalyst role of private collective support structures

  Dans un contexte de globalisation des marchés conduisant les firmes à se recentrer sur leur cœur de métier, les entreprises ont de plus en plus besoin de coopérer avec d’autres firmes pour innover et régénérer leurs ressources. Cette recherche fondée sur une étude de cas exploratoire, vise à comprendre la dynamique conduisant les firmes d’un même pôle de compétitivité à partager leurs connaissances et leur savoir-faire ainsi qu’à co-développer des solutions innovantes. Elle analyse en particulier les rôles de la gouvernance locale dans cette coopération et ce transfert de connaissances. Elle conclut sur le rôle des associations privées, structurées en communautés épistémiques, dans l’animation territoriale.

• Manager les tensions stratégiques entre le local et l’international : le cas des pôles de compétitivité

  Cet article s’attache à comprendre comment les pôles de compétitivité et ses parties prenantes managent les tensions stratégiques entre les périmètres local et international. L’analyse du pôle Cosmetic Valley sous l’angle de la littérature des parties prenantes associée au concept de dualité institutionnelle, montre la nécessité d’élargir la prise en compte de la dynamique spatiale des acteurs et la notion même de territoire.