Management & Avenir

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• Comment générer de la confiance envers un agent virtuel à l’aide de ses caractéristiques ? Une étude exploratoire

  L’objectif de cette étude est de mettre à jour les caractéristiques des agents virtuels qui influencent la confiance que les internautes éprouvent à leur égard. A partir d’une étude qualitative menée auprès de 32 internautes, 12 dimensions ont été recensées. Certaines relèvent des caractéristiques techniques des agents tandis que d’autres concernent leur anthropomorphisme. Chacune d’entre elles exerce une influence spécifique sur l’une des trois dimensions de la confiance envers les agents (crédibilité, intégrité et bienveillance).

• Le développement d’un index d’exposition de soi dans les médias sociaux : phase exploratoire d’identification des indicateurs c

  Cet article a pour objet de clarifier le concept d’exposition de soi dans les médias sociaux. Il présente la première étape du développement d’un index d’exposition de soi sur la base d’une revue de littérature enrichie par une étude qualitative exploratoire. Les résultats montrent que l’exposition de soi est composée de deux sources constitutives, l’extimité relationnelle empathique et la visibilité de comparaison sociale dont les indicateurs respectifs sont identifiés.

• Les chemins d’accès à l’expérience de flow : le cas des jeux vidéo

  Cette recherche exploratoire propose d’examiner les facteurs d’influence de l’expérience de flow dans un environnement virtuel à partir du cas des jeux vidéo. Une étude qualitative multi-méthodes a été menée auprès de joueurs de haut niveau et de professionnels de cette industrie. Les résultats présentent huit facteurs d’influence nous permettant de proposer un cadre conceptuel de l’expérience de flow qui met en relief les leviers d’action destinés aux praticiens.

• Les outils de contrôle de gestion : entre stabilité et changement

  Cet article cherche à évaluer la dynamique d’évolution des outils de contrôle de gestion des entreprises manufacturières françaises de plus de 100 salariés. Il s’intéresse particulièrement à la nature, à la localisation et à la perception du succès de ces changements. Les résultats de la recherche, menée auprès de 65 entreprises, montrent une stabilité des systèmes de rémunération et de coûts qui contraste avec une plus grande évolution des systèmes de mesure de la performance et de reporting. De plus la recherche met en évidence le caractère évolutionniste et non révolutionnaire des changements en contrôle de gestion. Enfin, les résultats de l’étude empirique montrent que le fort degré d’implication de la direction dans les projets les plus importants affaiblit les résistances aux changements, et permet ainsi de réussir les changements les plus prioritaires, qui semblent être les plus complexes.

• Hyper-régulation des systèmes économiques et sociaux et déviance des comportements organisationnels

  A travers une lecture interdisciplinaire, cet article observe les situations organisationnelles où interviennent les processus de ranking (classification), lobbying (influence) et whistleblowing (dénonciation). A partir d’un cadre théorique cybernétique nous montrons comment la superposition des trois processus induit des déviances en matière de comportement organisationnel et proposons des pistes d’action.

• Réactance psychologique des consommateurs face aux programmes de fidélisation : cas des cartes de fidélité dans la distribution

  L’objectif de cette recherche est d’étudier les facteurs conduisant à la réactance psychologique des consommateurs face aux programmes de fidélisation ainsi que ses effets. L’analyse des résultats d’une enquête par questionnaire menée auprès de 300 consommateurs tunisiens d’une chaîne de distribution sur des cartes de fidélité a montré que certaines valeurs perçues, à savoir la découverte, la simplicité et l’appartenance, contribuent essentiellement à atténuer la réactance psychologique des consommateurs. Les résultats ont aussi révélé l’importance de l’autonomie dans le comportement d’achat comme déterminant de la réactance. Ses effets concernent notamment l’intention de réachat et le bouche-à-oreille négatif. Ces résultats ont permis de proposer des solutions aux marketeurs afin de les aider à rendre les programmes de fidélité plus efficaces.

• Quels éléments de différenciation pour les sites web marchands ? Une approche par l’image transmise

  Le marché du e-commerce continue son essor, mais la concurrence s’intensifie. Cette recherche propose de différencier les différents acteurs électroniques en recourant au concept d’image, adapté des travaux sur les magasins. L’analyse de l’image transmise de 94 sites web marchands montre qu’aujourd’hui, les sites se différencient surtout sur des critères d’offre produits-services et par leur image institutionnelle. L’organisation de l’offre et la dimension utilitaire et économique des sites web ont une influence positive sur le nombre de visiteurs et le nombre de pages vues.

• Les acteurs du management des compétences dans les organisations par projets

  L’objectif de cet article est de mettre en évidence les acteurs impliqués dans l’articulation entre management des compétences et organisation par projets. Notre recherche repose sur une démarche qualitative, centrée sur une étude de cas multiples, conduite au sein de quatre entreprises organisées par projets et évoluant dans des secteurs d’activité différents : IBM, Hewlett-Packard, Arkopharma et Temex. Nous proposons une classification des acteurs en trois catégories : les « stratèges », les « organisateurs » et les « destinataires ». Aussi, au regard des données recueillies et de leur analyse, nous concluons que les acteurs « organisateurs » jouent un rôle majeur dans la dynamique conjointe des compétences et des projets.

• La gestion du risque dans deux compagnies françaises d’assurance avant 1840

  L’histoire de la gestion des compagnies d’assurance est mal connue en France. La manière dont elles traitaient les risques avant que les méthodes mathématiques et statistiques ne soient sérieusement élaborées reste un point d’ombre. En reprenant les documents de gestion opérationnelle de deux compagnies on peut tenter de comprendre comment elles géraient leurs risques principaux, à savoir l’incendie et l’assurance-vie. Avec deux cultures d’entreprise proches, ces sociétés sont arrivées à des résultats financiers sensiblement différents en fonction de l’état du marché de ces deux risques assurables.

• Le risque de l’implicite sur l’acceptation d’une innovation et sur l’attitude envers la marque : une recherche exploratoire

  Cette recherche exploratoire analyse le risque que représente l’implicite sur l’acceptation d’une innovation et l’attitude des consommateurs envers la marque. L’impact des attitudes implicites sur la diffusion et l’acceptation d’une innovation sont examinés dans le contexte d’une recherche étudiant les attitudes de participants à des focus group vis-à-vis d’une innovation technologique. Une analyse a permis de mettre en évidence les nouvelles implications des attitudes implicites envers deux champs de recherche très présents dans le marketing : l’innovation et la marque. Une analyse approfondie du discours des participants et la mise en place d’une méthode telle que le TAI est envisagée pour étayer ces premiers résultats exploratoires.

• Risque et lancement de produits nouveaux : l’apport de la cognition sociale implicite

  Compte tenu du taux d’échec élevé des produits nouveaux, lancer une innovation représente un risque majeur. Une raison de ces nombreux échecs est la médiocre qualité des études marketing. Nous montrons qu’une double mesure de l’attitude, explicite (évaluation délibérée accessible à l’introspection) et implicite (évaluation automatique et indirecte) permet d’augmenter la fiabilité des études et de diminuer ainsi les risques liés à l’innovation.

• Aménagement du lieu de vente : expertise des professionnels du marketing du sport et connaissance du comportement du consommate

  Cet article traite de la façon dont les professionnels du marketing des articles de sport procèdent pour optimiser l’influence du lieu de vente sur les comportements d’achat. Leurs expertises reposent sur une combinaison de données et d’expériences qui peut être rapprochée des démarches sociologiques. Leurs analyses des situations d’achat nous permettent de comprendre comment ils peuvent agir sur les comportements à travers les points de vente, en tentant de guider la perception des produits par le consommateur. Elles nous aident plus globalement à mieux appréhender les décisions des consommateurs.