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• L’impact de la saillance de mortalité sur les stratégies régulatrices et sur les préférences produits promotion et prévention

  Cette étude expérimentale s’intéresse à l’effet de la saillance de mortalité (i.e. rappels de l’idée de la mort) sur les stratégies régulatrices et les préférences pour des attributs produits. Il s’agit en particulier d’étudier l’existence de deux mécanismes motivationnels indépendants en réponse à la saillance de mortalité : approche versus évitement. Les résultats confirment l’existence de ces deux mécanismes et montrent que l’intensité des rappels de la mortalité suscite des préférences distinctes pour des attributs produits prévention versus promotion et que les stratégies régulatrices, i.e. évitement versus approche, sont des variables médiatrices de cet effet.

• L’ambivalence dans le contenu du contrat psychologique : le cas d’un EHPAD

  Cette recherche entend déterminer les termes du contrat psychologique des acteurs évoluant dans un EHPAD privé à but non-lucratif et permet d’identifier le concept d’ambivalence. Les résultats des 19 entretiens semi-directifs menés au sein de ce dernier montrent qu’en fonction des catégories d’acteurs exerçant dans l’EHPAD, des contrats psychologiques dynamiques différents s’élaborent. Le contenu dépend non seulement de la perception des individus de leur organisation mais également de la nature du travail exercé. Cette recherche montre aussi l’importance de la notion d’ambivalence dans la compréhension du concept de contrat psychologique puisque les individus sont partagés entre des sentiments positifs et négatifs concernant leur relation d’emploi.

• Le transfert de formation : quel rôle pour le supérieur hiérarchique ?

  Cette recherche porte sur l’impact du soutien perçu du supérieur sur le transfert des acquis de la formation. Elle s’appuie sur une étude quantitative menée auprès d’un échantillon de 219 répondants selon la méthode de bootstrap (Hayes, 2013). Les principaux résultats obtenus confirment que l’auto-efficacité et la motivation à transférer médiatisent partiellement la relation entre le soutien du supérieur et le transfert de formation.

• L’évolution de la comptabilité, du contrôle, de l’audit et de leurs métiers au prisme de la Blockchain : une réflexion prospective

  La technologie Blockchain, support de Bitcoin, se diffuse récemment à des activités extra financières variées et suscite un intérêt dans de nombreux secteurs d’activité. Cet article vise à discuter des conséquences à attendre de cette technologie pour les métiers du champ CCA. Plus précisément, nous chercherons, dans une approche prospective, à présenter cette technologie et à en illustrer les aspects novateurs, qui influenceront ces activités dans les années à venir.

• Étude exploratoire des déterminants de l’intention durable de dirigeants de PME belges

  Cette recherche qualitative exploratoire cherche à mieux comprendre la nature et la pertinence des déterminants qui influencent l’intention durable et mobilise la théorie du comportement planifié (Ajzen, 1991) et la théorie entrepreneuriale (Covin et Slevin, 1989 ; Lumpkin et Dess, 1996). Elle repose sur une enquête réalisée auprès de sept dirigeants de PME belges. Les résultats nous permettent de confirmer la pertinence d’un ensemble de propositions quant aux déterminants de l’intention durable.

• Analyse des rôles des professionnels de GRH face à l’enjeu de la fidélisation des consultants

  En se basant sur une typologie adaptée des rôles des professionnels de GRH (Ulrich et Brockbank, 2005), cet article offre un nouvel éclairage sur la définition de leurs rôles dans un contexte de fidélisation des travailleurs du savoir. Cette recherche qualitative exploratoire menée au sein de cabinets de conseil en management français fait notamment apparaître le rôle pivot des professionnels RH en tant qu’experts de la fonction RH dans la mise en place d’une telle politique de fidélisation.

• Motivation à apprendre des cadres techniques des fédérations sportives tunisiennes. Approche par l’étude des représentations sociales

  Cette recherche se veut une contribution à l’étude de l’efficacité de la formation professionnelle pour des organisations sportives en quête de professionnalisation. L’objectif est d’identifier les déterminants de la motivation à apprendre des cadres techniques pour une meilleure préparation des sessions de formation.

• Comment un client est-il qualifié de « déviant » par un employé au contact ? L’apport de la théorie de l’étiquetage

  En s’appuyant sur la théorie de l’étiquetage de Becker, cette recherche a pour objectif de comprendre la manière dont un employé au contact étiquette un client « déviant », dans le cadre des réclamations. Basé sur 52 entretiens d’employés de cinq entreprises de secteurs différents, l’article introduit un modèle conceptuel intégrateur qui montre qu’un employé au contact étiquette un client « déviant » lorsque celui-ci adopte (1) des comportements qui transgressent certaines normes ; en tenant compte (2) de la gravité du comportement du client ; et (3) des caractéristiques de la relation client. Au final, la recherche propose des recommandations aux entreprises afin de faire face aux comportements déviants.

• Usages de l’Internet banking par les entreprises et effets sur la qualité de service

  Les usages bancaires en ligne sont en évolution continue. Cependant, peu de recherches s’intéressent à ces usages et à leurs impacts sur les entreprises. Ce papier s’interroge sur les effets des usages des services bancaires en ligne sur la qualité des échanges entreprise-banque en termes de qualité de service. Les résultats de l’étude qualitative, menée auprès de neuf entreprises tunisiennes, ont permis de valider la typologie des usages développée théoriquement. Ils montrent que les usages de l’Internet banking sont basiques et que leurs effets sur la qualité de service sont plutôt mitigés.

• Déterminants des cessions d’actifs et effets de richesse : le cas des entreprises françaises

  Le but de cet article est de mettre en évidence ce qui amène les entreprises françaises à engager des cessions d’actifs et d’en évaluer l’effet sur la richesse des actionnaires. Notre analyse indique qu’un faible niveau de rentabilité et de focalisation, et un endettement élevé constituent les facteurs déterminants d’une cession. Dans l’ensemble, les entreprises françaises ont recours aux cessions pour soutenir leur performance. Toutefois, une analyse plus fine suggère qu’elles y recourent de façon insuffisante lorsqu’elles en ont le plus besoin. Les investisseurs semblent apprécier les opérations de cession, comme le montre la revalorisation significative de l’entreprise au moment de leur annonce, surtout si la cession permet à l’entreprise d’accroître sa rentabilité et de réduire son endettement.

• Fonction achats et supply chain management, entre collaboration et prédation : étude de cas

  Cet article traite de la fonction achats de production dans un contexte du supply chain management (SCM). Il souligne la problématique de l’intégration de cette fonction au sein de ce processus. Une illustration de sa valeur ajoutée et ses principaux freins par le cas CIRC. Cette entité fait partie d’un Groupe, une entreprise qui : « conçoit, intègre, modernise et entretient des équipements pour l’énergie, la défense, la sidérurgie et l’industrie en général ». Cette recherche est fondée sur une démarche qualitative. Elle s’appuie sur 11 entretiens semi-directifs, une participation active d’une durée de 6 mois, un journal de bord et une étude de documents internes. L’intérêt principal de ce travail est double. D’une part, nous identifions la valeur ajoutée de la fonction achats dans le processus SCM du secteur industriel et particulièrement dans les projets d’ingénierie. D’autre part, nous construisons une matrice des typologies de contraintes de la fonction achats. L’identification et la gestion des contraintes sont cruciales pour une gestion efficace des SC. Les résultats obtenus indiquent l’importance de la valeur ajoutée de la fonction achats de production. Cependant, la mise en oeuvre et l’implication stratégique des acheteurs semblent être du « bricolage stratégique » et débouche sur une imbrication complète de contraintes tant internes qu’externes.

• Les compétences clés du négociateur en situation de vente complexe

  La vente complexe est un processus de vente Business to Business (B2B) qui met en interaction un grand nombre d’acteurs pour faire émerger une « solution » et qui s’inscrit dans une relation de long terme. Le vendeur (souvent appelé ingénieur d’affaires) est alors conduit à gérer une situation de négociation commerciale particulière, qui a fait l’objet de peu d’études académiques à ce jour. Cet article fait apparaître un certain nombre de compétences clés de l’ingénieur d’affaires qui sont sources de succès de la vente complexe. Il montre notamment l’importance de l’empathie de l’ingénieur d’affaires à l’égard de l’acheteur, afin de mieux percevoir ses attentes et ses besoins concrets, la place centrale de la confiance interpersonnelle qui se construit entre l’acheteur et le vendeur au cours du processus de vente, l’importance de la réduction de l’incertitude qui pèse sur l’acheteur quant à la valeur ajoutée de la solution proposée ; et enfin le rôle fondamental de « médiateur » de l’ingénieur d’affaires, qui interagit avec les différentes parties prenantes et permet de rapprocher et d’amener celles-ci à résoudre les conflits et/ou incompréhensions de manière à faire « émerger » la solution et favoriser la conclusion de la vente. Cette étude permet de ce fait de plaider en faveur d’une formation à la médiation des ingénieurs d’affaires dans le cadre de ventes complexes. Les résultats s’appuient sur une étude empirique qualitative. 35 entretiens approfondis ont été menés auprès d’acheteurs et de vendeurs impliqués dans des processus de vente complexe, permettant d’appréhender 70 cas de négociations.