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• Une comparaison empirique du profil des acheteurs monocanal et multicanaux

  Cette recherche vérifie la possibilité de segmenter les canaux de distribution selon les caractéristiques personnelles des acheteurs ; elle identifie ensuite les plus prédictives de l’achat sur chaque canal. Menée sur 1 478 clients d’une enseigne multicanal, l’étude met en évidence la nécessité de réfléchir sur la gestion multicanal, non plus en termes de clients mais d’acheteurs. La distance aux points de vente ressort comme un critère majeur de segmentation, pourtant rarement mobilisé. Cette recherche montre également que les orientations d’achat d’un même individu diffèrent d’un canal à l’autre.

• La mutualisation logistique dans le canal de distribution : une stratégie de contournement de la Loi de Modernisation de l’Econ

  Cet article s’intéresse aux conséquences de la Loi de Modernisation de l’Economie (LME) dans la grande distribution. Son objectif est de montrer comment la refonte des organisations logistiques, fondée sur une plus grande mutualisation des approvisionnements, constitue une réponse commune des industriels et des distributeurs pour atténuer ces conséquences. L’observation de ces pratiques révèle les enjeux de ces nouvelles organisations logistiques pour les distributeurs et les industriels, mais aussi leurs risques, particulièrement pour les PME. Celles-ci mobilisent alors les institutions locales (CCI, conseils généraux ou régionaux) pour promouvoir ces démarches à l’échelle de leur territoire, poussant ainsi les pouvoirs publics à s’inscrire, au-delà d’une simple logique d’équilibration (via les textes législatifs), dans une logique d’action.

• L’éco-construction : quel positionnement pour les artisans ?

  Quel positionnement pour l’artisan qui s’inscrit dans une démarche de développement durable ? A partir de cette interrogation, cette recherche explore les perceptions de l’éco-construction par les consommateurs. Après avoir présenté le cadre conceptuel, nous présentons la démarche exploratoire utilisée. 14 entretiens semi-directifs ont été conduits auprès de clients d’éco-artisans. Une analyse de contenu nous permet d’identifier ce qui caractérise un éco-artisan et les axes de communication utiles à leur positionnement.

• Gestion et anticipation de la transmission des TPE artisanales : vers une démarche pro-active du dirigeant propriétaire

  La très grande majorité des entreprises à céder sont des TPE. Très peu de recherches académiques sont exclusivement consacrées à leurs transmissions alors même que leurs spécificités en augmentent les difficultés, surtout lorsqu’une succession familiale est impossible. À partir d’une étude qualitative sur le processus de transmission des TPE artisanales, cet article insiste sur la nécessité de préparer le dirigeant et l’entreprise à tout mode de transmission. Au final, un outil d’auto-diagnostic de préparation à la transmission pour la TPE artisanale et son dirigeant susceptible de favoriser ce transfert, en insistant sur la dimension psychologique prépondérante de ce processus, est proposé.

• Le caractère socio-émotionnel des relations de soutien social à l’hôpital

  La dégradation des conditions de travail, notamment en France, est régulièrement dénoncée (Fondation de Dublin, 2002 ; Enquête Sumer, 2003). Le secteur hospitalier par les réformes successives qu’il traverse, vit une « crise morale » (Couanau, 2003). L’objet de cet article est de comprendre le concept de soutien social étudié en sociologie, psychologie, épidémiologie, mais méconnu par les chercheurs en Sciences de Gestion français. Les résultats exploratoires d’une étude de cas en milieu hospitalier (soixante-deux entretiens) montrent l’importance de la composante socio-émotionnelle et la co-existence d’un soutien « professionnel » et d’un soutien à la sphère « personnelle » de l’individu, dont l’expression se fait par l’ouverture aux autres, par l’empathie et par la transmission d’émotions positives.

• Logistique urbaine : refonder les logiques d’intermédiation

  Les questions relatives à la logistique urbaine occupent désormais une place centrale dans la recherche en management. Longtemps confinée à des approches opérationnelles, notamment en termes d’organisation optimale des transports de marchandises dans des villes saturées, la logistique urbaine retient l’attention des chercheurs et des praticiens à partir de modèles stratégiques originaux, mettant l’accent sur l’importance d’une mutualisation des ressources entre entreprises concurrentes. La mutualisation apparaît essentielle à la fois sur un plan économique et sur un plan écologique, mais pose de redoutables problèmes de coordination pour le pilotage des flux. L’article aborde tout particulièrement la thématique de l’intermédiation en contexte de logistique urbaine en référence aux parties prenantes pouvant s’en charger, au premier rang desquelles figurent les prestataires de services logistiques et les grossistes.

• Les fonctions commerciales au coeur de l’évolution des intermédiaires du BtoB ? Une étude exploratoire

  Le commerce inter-entreprises est un objet peu étudié par les Sciences de Gestion. Les rares travaux sur le thème semblent s’accorder néanmoins sur un constat d’évolutions notables que vivrait ce secteur d’activité. Ces évolutions peuvent être de nature à impacter la gestion des ressources humaines commerciales et marketing des intermédiaires du commerce interentreprises. C’est à cette thématique que cet article s’attache. Prenant appui sur une grille de lecture issue de la littérature en gestion des ressources humaines, les témoignages de douze acteurs des fonctions commerciales de l’intermédiation BtoB sont analysés. Les auteurs mettent en évidence plusieurs éléments tendant à prouver qu’effectivement ces fonctions accompagnent, certes de manière plus ou moins évidente, les évolutions de leurs entreprises. Ces éléments sont autant de pistes de réflexion pour de futures recherches sur d’autres échantillons d’intermédiaires.

• La spécificité du commerce BtoB : quelques repères historiques

  Les intermédiaires du commerce de gros ayant été largement vus comme un choix aux mains des producteurs et fabricants, rares sont les travaux se plaçant du point de vue de cet intermédiaire particulier qu’est le grossiste. Cette absence de focalisation sur l’objet « grossiste » a bien souvent amené à un traitement indifférencié du commerce de gros et du commerce de détail sous l’en-tête générique de la « distribution », avec une importance croissante accordée à la distribution de détail. En a-t-il toujours été de même ? Cet article se propose, en puisant à une littérature plus historienne que gestionnaire, de donner quelques repères historiques (de l’Antiquité à la période actuelle) quant aux distinctions opérées entre commerce de gros et commerce de détail, et à la position de ce commerce de gros dans l’économie, voire, plus généralement, dans la société. Il apparaît alors que, si aujourd’hui le commerce inter-entreprises souffre d’un manque de considération et souvent d’une image négative, il n’en n’a pas toujours été de même.

• La dynamique des réseaux de distribution : implications pour les intermédiaires

  Les canaux de distribution ont connu de profondes mutations depuis une trentaine d’années dans les pays occidentaux, tant au plan technologique qu’économique et managérial. Pour certains observateurs, elles conduisent à une inéluctable marginalisation des intermédiaires, notamment les grossistes et les distributeurs industriels. En se plaçant dans une perspective historique, l’article souligne la pertinence de cette vision, mais il indique également que les évolutions contemporaines des canaux de distribution conduisent à repenser de manière plus dynamique les logiques d’intermédiation. La mobilisation du modèle interactionniste développé par l’IMP Group met ainsi en valeur des sources nouvelles de création de valeur dans lesquelles les grossistes et les distributeurs industriels pourraient être fortement impliqués.

• Intermédiation et création de valeur dans les canaux : une revue de littérature

  De même que la recherche en marketing a accordé une importance dominante à l’analyse du comportement du consommateur, la recherche en distribution s’est concentrée sur le fonctionnement du point de vente, et les comportements qu’il suscite chez le chaland. Or, l’évolution des marchés, industriels comme de grande consommation, sous l’effet de la mondialisation des échanges et du développement d’Internet, est caractérisée par une profonde mutation des intermédiaires qui organisent le fonctionnement des canaux de distribution. À partir d’un retour sur les fondations théoriques des modèles des canaux proposées par l’économie, la sociologie et l’analyse stratégique, cet article se propose d’identifier les principes qui permettent de rendre compte de la mutation des fonctions des intermédiaires et de leur contribution à la création de valeur par le canal.

• L’influence des réseaux inter-organisationnels sur les partenariats d’entreprises

  Depuis la revitalisation de la sociologie économique opérée dans les années 1980, la perspective des réseaux inter-organisationnels a fréquemment été employée dans l’étude de la mise en œuvre des partenariats d’entreprises. Il s’agit ici de présenter une synthèse de ces travaux, en distinguant successivement l’influence des réseaux inter-organisationnels sur la formation, l’implémentation et l’évolution des partenariats d’entreprises.

• La gestion de l’incertitude dans une chaîne logistique globale : une étude de cas dans le secteur informatique

  Cet article cherche à évaluer dans quelle mesure les entreprises procèdent à des changements dans leur façon de planifier leurs opérations lorsqu’elles sont amenées à évoluer dans des environnements incertains, et en particulier lorsque la demande devient imprévisible. Sur la base d’une étude de cas menée dans le secteur informatique, nous cherchons à montrer quels moyens l’entreprise met en place pour s’adapter à la variabilité des marchés, et nous nous interrogeons particulièrement sur l’évolution des systèmes de planification. Les résultats de l’étude montrent que la gestion des ressources couplée à une totale reconfiguration de la supply chain se substitue aux outils de planification classiques afin de pouvoir assurer la pérennité de l’entreprise dans un contexte fortement évolutif.