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• Réactance psychologique des consommateurs face aux programmes de fidélisation : cas des cartes de fidélité dans la distribution

  L’objectif de cette recherche est d’étudier les facteurs conduisant à la réactance psychologique des consommateurs face aux programmes de fidélisation ainsi que ses effets. L’analyse des résultats d’une enquête par questionnaire menée auprès de 300 consommateurs tunisiens d’une chaîne de distribution sur des cartes de fidélité a montré que certaines valeurs perçues, à savoir la découverte, la simplicité et l’appartenance, contribuent essentiellement à atténuer la réactance psychologique des consommateurs. Les résultats ont aussi révélé l’importance de l’autonomie dans le comportement d’achat comme déterminant de la réactance. Ses effets concernent notamment l’intention de réachat et le bouche-à-oreille négatif. Ces résultats ont permis de proposer des solutions aux marketeurs afin de les aider à rendre les programmes de fidélité plus efficaces.

• Quels éléments de différenciation pour les sites web marchands ? Une approche par l’image transmise

  Le marché du e-commerce continue son essor, mais la concurrence s’intensifie. Cette recherche propose de différencier les différents acteurs électroniques en recourant au concept d’image, adapté des travaux sur les magasins. L’analyse de l’image transmise de 94 sites web marchands montre qu’aujourd’hui, les sites se différencient surtout sur des critères d’offre produits-services et par leur image institutionnelle. L’organisation de l’offre et la dimension utilitaire et économique des sites web ont une influence positive sur le nombre de visiteurs et le nombre de pages vues.

• Les acteurs du management des compétences dans les organisations par projets

  L’objectif de cet article est de mettre en évidence les acteurs impliqués dans l’articulation entre management des compétences et organisation par projets. Notre recherche repose sur une démarche qualitative, centrée sur une étude de cas multiples, conduite au sein de quatre entreprises organisées par projets et évoluant dans des secteurs d’activité différents : IBM, Hewlett-Packard, Arkopharma et Temex. Nous proposons une classification des acteurs en trois catégories : les « stratèges », les « organisateurs » et les « destinataires ». Aussi, au regard des données recueillies et de leur analyse, nous concluons que les acteurs « organisateurs » jouent un rôle majeur dans la dynamique conjointe des compétences et des projets.

• La gestion du risque dans deux compagnies françaises d’assurance avant 1840

  L’histoire de la gestion des compagnies d’assurance est mal connue en France. La manière dont elles traitaient les risques avant que les méthodes mathématiques et statistiques ne soient sérieusement élaborées reste un point d’ombre. En reprenant les documents de gestion opérationnelle de deux compagnies on peut tenter de comprendre comment elles géraient leurs risques principaux, à savoir l’incendie et l’assurance-vie. Avec deux cultures d’entreprise proches, ces sociétés sont arrivées à des résultats financiers sensiblement différents en fonction de l’état du marché de ces deux risques assurables.

• Le risque de l’implicite sur l’acceptation d’une innovation et sur l’attitude envers la marque : une recherche exploratoire

  Cette recherche exploratoire analyse le risque que représente l’implicite sur l’acceptation d’une innovation et l’attitude des consommateurs envers la marque. L’impact des attitudes implicites sur la diffusion et l’acceptation d’une innovation sont examinés dans le contexte d’une recherche étudiant les attitudes de participants à des focus group vis-à-vis d’une innovation technologique. Une analyse a permis de mettre en évidence les nouvelles implications des attitudes implicites envers deux champs de recherche très présents dans le marketing : l’innovation et la marque. Une analyse approfondie du discours des participants et la mise en place d’une méthode telle que le TAI est envisagée pour étayer ces premiers résultats exploratoires.

• Risque et lancement de produits nouveaux : l’apport de la cognition sociale implicite

  Compte tenu du taux d’échec élevé des produits nouveaux, lancer une innovation représente un risque majeur. Une raison de ces nombreux échecs est la médiocre qualité des études marketing. Nous montrons qu’une double mesure de l’attitude, explicite (évaluation délibérée accessible à l’introspection) et implicite (évaluation automatique et indirecte) permet d’augmenter la fiabilité des études et de diminuer ainsi les risques liés à l’innovation.

• Aménagement du lieu de vente : expertise des professionnels du marketing du sport et connaissance du comportement du consommate

  Cet article traite de la façon dont les professionnels du marketing des articles de sport procèdent pour optimiser l’influence du lieu de vente sur les comportements d’achat. Leurs expertises reposent sur une combinaison de données et d’expériences qui peut être rapprochée des démarches sociologiques. Leurs analyses des situations d’achat nous permettent de comprendre comment ils peuvent agir sur les comportements à travers les points de vente, en tentant de guider la perception des produits par le consommateur. Elles nous aident plus globalement à mieux appréhender les décisions des consommateurs.

• Dualités de forme de pratique féminine de ski et de consommation de matériel de glisse

  L’objectif de cet article est d’améliorer la connaissance de la pratiquante de ski alpin et de ses logiques de consommation de matériel de glisse. Quelques questions simples peuvent schématiser notre réflexion : Qui est la pratiquante de ski ? Que fait-elle sur les planches ? Comment achète-t-elle son matériel de glisse ? Sa consommation est-elle influencée par sa position sociale et sa modalité de pratique ? Ces questions seront étudiées dans le cadre des théories sociologiques des pratiques sportives et de la consommation. La méthodologie repose sur un sondage (n=318) par questionnaire en station de sports d’hiver. On repère deux dimensions-profils de pratiquantes : l’une majoritaire, que nous avons qualifiée de « jouisseuse », à la recherche de convivialité, de détente et de contemplation, l’autre minoritaire, que nous avons appelée « performeuse » et dont la pratique répond à une dépense d’énergie, une prise de risque et un souci technique. Paradoxalement, c’est ce second profil que visent prioritairement les marques dans leur communication. En ce qui concerne le matériel de glisse, la segmentation du marché entre location (70%) et achat (30%) conduit à des critères de choix communs d’abord centrés sur une technologie adaptée aux femmes, facile à skier, légère, mais qui se différencient en demandant un rapport qualité/prix avantageux chez les acheteuses alors que les loueuses avouent aussi un « choix par défaut ». Ce dernier renvoie au rôle essentiel du conseilleur loueur ou vendeur et aux répercussions managériales que cela implique. Les critères esthétiques souvent évoqués pour la consommation féminine ne sont pas mis en avant ici. La segmentation acheteuse versus loueuse est opérée par la technique statistique innovante de la régression logistique avec lasso qui relève d’abord des éléments spatiaux et temporels de la sociodémographie et des formes de pratiques et, secondairement, motivationnels. Enfin, les deux profils de pratiquantes seront reliés à leurs formes de pratique et modes de consommation.

• Impact économique des événements sportifs sur le territoire : une méthode d’analyse basée sur les échanges entre les parties pr

  Les relations entre l’organisateur d’un événement sportif et ses parties prenantes sont à l’origine de son impact économique sur un territoire donné. L’évaluation et l’optimisation de cet impact sont essentielles pour l’organisateur, les collectivités territoriales et les acteurs locaux. Cet article propose une amélioration des méthodes de calcul de l’impact économique qui resitue les échanges entre les parties prenantes dans leur contexte territorial.

• Football professionnel en Europe : un modèle original de régulation financière sectorielle

  La fédération européenne de football a instauré en 2004 un système de régulation sectoriel dans les compétitions interclubs européennes. Notre objectif est de comprendre sa genèse et ses évolutions dans le cadre de la mise en place en 2010 du principe de fair-play financier. Plus généralement, il s’agit de comprendre l’évolution d’un système de régulation rendue nécessaire par l’adaptation des objectifs de régulation aux dysfonctionnements du marché.

• (Re)connaissances autour de la diversité : réflexions théoriques et rhétoriques sur les journées internationales de la diversit

  Cet article propose une analyse approfondie des communications présentées lors des rencontres internationales de la diversité à Corté. Depuis six ans, spécialistes praticiens ou académiques communiquent lors de ces journées autour de thématiques liées à la gestion de la diversité. Sur les 291 contributions présentées lors de ces journées sur la période 2005-2010, 157 ont été retenues puis analysées. Les principaux résultats soulignent : 1) un niveau d’analyse centré sur l’individu ou l’organisation ; 2) de nombreux travaux autour de la culture ; 3) un ancrage autour de la séparation, mettant en exergue conflits et difficultés. Ces résultats conduisent à des pistes de réflexion sur la prise en compte de la diversité du point de vue académique et professionnel.

• Un référentiel pour articuler les compétences stratégiques et individuelles

  La question de l’articulation des compétences individuelles et stratégiques (pilotage des compétences) attend de recevoir des réponses à la fois théoriques et opérationnelles. Un des enjeux majeurs consiste dans la construction d’un référentiel commun pour tous les niveaux de la compétence. En effet, même si la GRH bénéficie de très nombreux référentiels, ils sont inopérants pour l’articulation : ils n’ont pas été conçus pour cette finalité mais pour l’évaluation des compétences individuelles. Ainsi, le référentiel proposé devra être capable de servir une double finalité de pilotage et d’évaluation des compétences. L’étude de cas comparative réalisée ici vise précisément à proposer des éléments de réponse originaux à cette finalité.