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• Les compétences clés du négociateur en situation de vente complexe

  La vente complexe est un processus de vente Business to Business (B2B) qui met en interaction un grand nombre d’acteurs pour faire émerger une « solution » et qui s’inscrit dans une relation de long terme. Le vendeur (souvent appelé ingénieur d’affaires) est alors conduit à gérer une situation de négociation commerciale particulière, qui a fait l’objet de peu d’études académiques à ce jour. Cet article fait apparaître un certain nombre de compétences clés de l’ingénieur d’affaires qui sont sources de succès de la vente complexe. Il montre notamment l’importance de l’empathie de l’ingénieur d’affaires à l’égard de l’acheteur, afin de mieux percevoir ses attentes et ses besoins concrets, la place centrale de la confiance interpersonnelle qui se construit entre l’acheteur et le vendeur au cours du processus de vente, l’importance de la réduction de l’incertitude qui pèse sur l’acheteur quant à la valeur ajoutée de la solution proposée ; et enfin le rôle fondamental de « médiateur » de l’ingénieur d’affaires, qui interagit avec les différentes parties prenantes et permet de rapprocher et d’amener celles-ci à résoudre les conflits et/ou incompréhensions de manière à faire « émerger » la solution et favoriser la conclusion de la vente. Cette étude permet de ce fait de plaider en faveur d’une formation à la médiation des ingénieurs d’affaires dans le cadre de ventes complexes. Les résultats s’appuient sur une étude empirique qualitative. 35 entretiens approfondis ont été menés auprès d’acheteurs et de vendeurs impliqués dans des processus de vente complexe, permettant d’appréhender 70 cas de négociations.

• Diversité culturelle nationale-performance de l’équipe : une articulation à double sens

  Cet article vise à étudier les retombées de la diversité culturelle nationale sur la performance des équipes de travail. En effet, le thème et le problème abordés offrent à notre réflexion des aspects jusqu’ici peu explorés. Répondant à ce défi, 44 entretiens semi-directifs, traités par le logiciel Nvivo 7 en suivant l’approche thématique pour l’analyse des données, avec des équipiers de divers pays d’origine (France, Italie, Russie, Belgique, Tunisie, Algérie, Maroc, Égypte, Cameroun, Côte d’Ivoire et Mali) nous ont permis de comprendre en profondeur comment l’articulation entre la diversité culturelle et la performance de l’équipe est une articulation à double sens en Tunisie. Si certaines de ces retombées font écho à celles de la littérature, d’autres sont davantage spécifiques au contexte tunisien.

• Management et fédération sportive. Entre tentative de rationalisation de l’offre sportive locale et expression de stratégies associatives. L’exemple de la Fédération française de tennis

  Les instances fédérales sportives, confrontées aux diverses mutations de la demande et de leur environnement sont amenées à entrer dans un raisonnement managérial stratégique. La Fédération française de tennis, en tentant d’introduire au sein du tissu associatif un processus de progrès dans son fonctionnement marque ainsi son entrée dans l’ère managériale. Cet article se propose, à partir d’un modèle d’analyse stratégique, d’étudier les répercussions locales du mode de gestion stratégique de la Fédération française de tennis et d’apporter dans un sens plus global des pistes de réflexions managériales pour accompagner les évolutions des organisations sportives dans un contexte fédéral.

• De l’intérêt des serious games comme méthode de restitution des apprentissages, sous stress aigu, en crise

  En situation de crise, le comportement d’un décideur est inévitablement influencé par les contraintes de son environnement. Une étude empirique, reposant sur un serious game, menée auprès de 72 individus, démontre que la performance et la capacité de restitution des compétences acquises par les individus dépendent de leur niveau de stress aigu, des stratégies de prévention mises en place et du degré de transformation des savoirs et savoir-faire en routines.

• L’usage rhétorique de la notion de capital humain par les consultants

  À partir de la littérature sur les consultants et le développement de nouveaux concepts, cet article vise à analyser la manière dont le capital humain est présenté par les consultants sur leur site Internet. Une recherche qualitative est réalisée à travers une analyse de contenu de la présentation de l’offre de service relative au capital humain proposée par vingt-cinq cabinets de conseil. Nos résultats montrent une hétérogénéité du contenu associé au capital humain selon les consultants justifiée par un usage rhétorique de ce concept.

• Projet e-santé Tunisie : étude des facteurs d’acceptation du Dossier Médical Informatisé (DMI) par les médecins auprès des hôpitaux

  L’implantation des TI médicales constitue un enjeu majeur pour les établissements de santé publique. Sa réussite présuppose l’adoption et l’acceptation des TI à travers toutes les dimensions du système de santé. Cette recherche a pour but d’explorer les facteurs susceptibles d’influencer l’acceptation du Dossier Médical Informatisé (DMI) et d’analyser les attentes des professionnels de la santé. Notre modèle d’acceptabilité du DMI est dérivé de la théorie unifiée de l’acceptation et de l’utilisation de la technologie (UTAUT). La collecte des données, est menée par des questionnaires administrés aux médecins, dans six hôpitaux de Tunis et Ben Arous. La modélisation par équations structurelles a permis de tester les liens de causalité et de déterminer les facteurs clés d’acceptation du système e-santé.

• Quand la législation se heurte à la tradition : le cas de la loi Labbé

  Dans cette étude, nous cherchons à comprendre les comportements de professionnels traditionnels face à une loi qui entre en conflit avec leur tradition. Lorsque tradition et règlementation s'opposent, comment réagissent les professionnels ? A l’aide d’une étude qualitative exploratoire sur une étude de cas unique – le cas de la loi Labbé – nous avons développé des propositions qui permettent d’expliquer le comportement des professionnels face à la loi.

• Diagnostic des pratiques managériales agiles des relations collectivités publiques-associations dans le cadre d’une recherche-intervention

  Nous nous interrogeons sur la manière dont les collectivités publiques peuvent faciliter l’organisation et le fonctionnement des activités associatives. Par une recherche-intervention, nous présentons un diagnostic de la commune de Val-de-Travers en Suisse et de ses méthodes d’encadrement des associations. Nous généralisons ce cas en proposant des pratiques agiles visant à améliorer les relations collectivités publiques-associations.

• Loi MAPTAM et pratiques managériales de communication financière : quelles valeurs publiques pour l’action territoriale de demain ?

  Recomposant les territoires autour des grandes villes françaises, la loi MAPTAM réaffirme les métropoles. La nouvelle règle de droit se traduit dans les pratiques managériales de communication financière. La production de valeurs publiques locales en est affectée : meilleure intégration de l’avenir, plus grande reddition des comptes, mais aussi une prise de distance avec le citoyen.

• Contenu et effets de la proximité institutionnelle : un cas d’enfermement dans l’industrie aéronautique

  Si divers travaux se sont attachés à mesurer et caractériser certaines dimensions de la proximité, la proximité institutionnelle reste probablement la moins étudiée : cet article vise à combler ce manque. Nous proposons d’analyser la proximité institutionnelle par l’étude des représentations collectives portées par les acteurs en réalisant une analyse de contenu thématique. Dans une visée compréhensive, 11 acteurs de l’aéronautique ont été interrogés sur leur perception de cette proximité. L’analyse des discours nous a permis de mettre au jour le contenu de la proximité institutionnelle et ses effets sur les relations inter-organisationnelles. En particulier, une perception positive mais aussi négative de l’industrie aéronautique apparaît, ce qui est une nouveauté, tandis qu’un effet inattendu d’enfermement (lock-in) se fait jour.

• Les shoppers de sites d’achats groupés sont-ils tous des « chasseurs de bonnes affaires » ? Proposition d’une typologie des profils d’achat

  Les sites d’achats groupés ont été accusés de ne présenter que peu d’intérêt sur le long terme pour les prestataires, puisque les acheteurs seraient avant tout des « chasseurs » de bonnes affaires. Les recherches existantes sur les motivations de magasinage apportent une réponse imparfaite à cette assertion car elles ne prennent pas en compte de nouvelles tendances comme le consommateur co-créateur de valeur ou socialement responsable. Plusieurs études terrain mettent en évidence l’existence de sept motivations distinctes, dont la négociation avec les prestataires, ainsi que de cinq profils d’acheteurs.

• La fonction RH à temps partagé : une question de santé pour le dirigeant de PME ?

  Certains travaux, encore peu nombreux, sur la santé des dirigeants, amènent au constat d’un certain mal-être des dirigeants de PME (Torrès, 2015a). Mobilisant la théorie de la conservation des ressources (COR) (Hobfoll, 1989), nous proposons que la capacité du dirigeant à acquérir, retenir et activer des ressources clés contribue à son mieux-être et limite ses risques d’absence de santé. Par l’exemple de la fonction Ressources Humaines, notre objectif est d’explorer si l’intégration de nouvelles ressources via le recrutement d’un RRH à temps partagé est perçue, par le dirigeant de PME, comme un facteur d’influence de sa santé.