Résumé
Cette recherche a pour objectif de déterminer si la socialisation organisationnelle constitue une variable de segmentation du portefeuille des fournisseurs régionaux de la grande distribution alimentaire. Elle s’inspire de travaux en sociologie et transpose l’étude des dimensions de la socialisation (connaissance de son rôle de fournisseur, intégration technique et sociale, connaissance de l’organisation) au domaine du marketing BtB. C’est dans cette perspective que nous avons réalisé une recherche qualitative exploratoire dyadique (l’acheteur et ses fournisseurs ont été interrogés). Les résultats de cette étude indiquent qu’en fonction de ses attentes (prix, conformité technique, innovation, interaction), l’acheteur met en place une interface spécifique dans laquelle la socialisation diffère fortement entre ses fournisseurs régionaux.