Résumé
Baron (2006) a introduit la notion de prototypes pour mieux comprendre le processus d’identification des opportunités sous une perspective cognitive. Depuis ces travaux majeurs, des recherches ont été menées pour analyser la nature du prototype opportunité du créateur. Toutefois, à notre connaissance, aucune recherche n’a été engagée pour le repreneur de PME. Pourtant, dans le contexte de la reprise, la question de la poursuite d’opportunités est essentielle. Notre objectif est donc de mieux comprendre la nature du prototype opportunité utilisé par les repreneurs. D’un point de vue théorique, nous avons montré l’intérêt du prototype pour évaluer la cible, et avons mené une étude exploratoire basée sur seize entretiens semi-directifs. Les résultats montrent que le prototype du repreneur comprend cinq attributs. Cette approche cognitive permet de proposer une lecture originale du processus de rachat et met en lumière un nouvel outil d’accompagnement.
Abstract
Baron (2006) introduced prototypes theory to better understand opportunity identification process from a cognitive perspective. Since these major works, recent research has been devoted to explore business opportunity characteristics in creation context. However, to our knowledge, no research has been undertaken for the SME buyer. Yet, in takeover context, opportunity recognition is essential. Our objective is to better understand the nature of business opportunity prototypes used by buyers. From a theoretical point of view, we showed interest of prototype to evaluate the target, and conducted an exploratory study based on sixteen semi-directive interviews. Our results show that the prototype contains five attributes. This cognitive approach allows to propose a new approach of takeover process and to highlight a new support tool.