Résumé
Dans cet article, nous proposons une opérationnalisation de l’échec commercial, qui s’articule autour de trois dimensions : financière, cognitive et comportementale. Nous montrons également en quoi ce concept se distingue d’une crise, d’un échec organisationnel ou d’une simple erreur. Ce point est important, car le comportement des entreprises – en termes de propension à adopter une démarche de retour d’expérience, par exemple – se révèle très différent selon le type de « rupture » auquel elles font face.
Abstract
In this paper, we propose a definition of “commercial failure”, which leans on financial, cognitive and behavioral dimensions. We also show that this concept differs from a crisis, a business failure or a simple error. It is a crucial point, because the behavior of companies (for example its inclination to start an experience feedback) is very different according to the type of “break” they face.